Je continue mon défi 2024 : lire 52 livres de business en un an. Objectif : trouver les clefs pour vendre plus, trouver les bonnes idées pour inspirer toujours plus confiance aux clients.

Et qui mieux que les fraudeurs pour inspirer confiance ? Ces odieux personnages en connaissent un rayon. C’est le point de départ de Fool me once de Kelly Richmond Pope. Ca parle de quoi exactement ?

La fraude est une industrie comme les autres : elle pèse des milliards de dollars.

Il y a des questions simples dans la vie.
Êtes-vous un fraudeur ? Avez-vous déjà fraudé le bus, le tram, le train ?
Plus complexe ?

Que feriez-vous si vous receviez deux fois le même colis lors d’un achat en ligne ?
Est-ce que vous le signaleriez ? Ou est-ce que vous garderiez le deuxième colis, et deviendrez un fraudeur ?

Pour l’auteure du livre Fool me once, il n’y a pas de petite fraude. Il y a toujours une victime à la fraude.

Ça partait bien : j’aimais bien la couverture, j’aime bien le sujet.

De plus, le livre Fool me once a fait partie de nombreuses sélections de bouquins business de l’année 2023.

Son auteure est une des pontes de la lutte contre la fraude fiscale aux Etats-Unis, elle a même réalisé un documentaire qui a eu beaucoup de retentissement sur Dixon.

Dixon, c’est une ville emblématique des Etats-Unis. Bourgade moyenne de l’Illinois.
Et pourtant, à partir de 1990 et pendant 22 ans, une femme a détourné plus de 53 millions de dollars depuis les comptes de la ville.
Les gens se sont réveillés héberlués. KO.

Ce n’est pas le pire des cas de fraude étudié dans Fool me once.

Le plus écoeurant, c’est de lire l’histoire du pharmacien qui « coupait » les doses de médicaments contre le cancer de ses patients.

Ceux-ci ressentaient moins d’effets secondaires, certes… mais ne guérissaient pas, non plus.
Dans les faits, la structure du livre est assez faiblarde. On découvre le triptyque d’une bonne fraude : un prédateur, une proie, un lanceur d’alerte.

Les 3 piliers d’une arnaque réussie : le perpétrateur, la proie et le lanceur d’alerte

Kelly Richmond Pope décline aussi les différentes catégories, au sein des 3 « personnages ».

Les perpétrateurs intentionnels, les perpétrateurs accidentels, et les perpétrateurs « justes » (au sens de Robin des Bois : s’attaquent à un « méchant » pour corriger un tort).

Les proies, elles, se distinguent en deux catégories. Les « passants innocents », ou victimes collatérales, qui sont là au mauvais endroit, au mauvais moment, et les cibles organisationnelles. Qu’il s’agisse de clubs sportifs, d’églises, d’associations ou d’entreprises, il y a un manque de contrôle et de process qui facilite le travail du fraudeur.

Enfin, le troisième « personnage » du livre, c’est le whistleblower, le lanceur d’alerte, en français. La balance, le rat : celui qui révèle le pot aux roses. Certains sont des lanceurs d’alerte accidentels, d’autres le font de manière plus noble, quand certains se sentent investis d’une mission, d’une revanche.

Des exemples de fraudes découverts dans Fool me once

Le scandale Ford Pinto, ça vous parle ? A la fin des années 1970, les autorités compétentes savaient qu’il y avait un risque majeur sur les moteurs du véhicule. Risque majeur de combustion, avec risque de brûler les passagers. Rien que ça…
Ford a essayé de masquer ce scandale, qui finit par fuiter. Les voitures-cercueils, on les appelait.

30 ans plus tard, l’être humain n’apprend pas, et pense qu’il peut s’en tirer. Cette fois-ci, c’est chez un constructeur asiatique.

L’exemple de l’ingénieur qualité, Mr Kim, chez Honda, est intéressant : après avoir alerté sa direction du risque sur les moteurs défectueux chez Honda, il est mis au placard.

Il décide alors de tout « balancer » aux Etats-Unis, et empoche un beau pactole. (Là-bas, il existe une loi qui permet aux particuliers de porter plainte au nom de l’Etat. Et si tu gagnes le procès, tu prends une partie des gains de l’Etat.)

Pourquoi toujours tenter de masquer les défauts ? A cause des enjeux financiers.
Tout le livre tourne autour de ces enjeux.
Qu’il s’agisse d’un seul fraudeur, ou de bandes organisées, c’est toujours l’appât du gain, et le manque de contrôle, qui rendent la fraude possible.

On remarque aussi que parfois, la fraude est facilitée par un relâchement des contrôles et des étapes de validation. Typiquement, au moment du COVID, de nombreuses lois sont passées pour aider les TPE et PME : les fraudeurs se sont engouffrés dans cette manne financière.

Mon avis sur Fool me once de Kelly Richmond Pope

Un bouquin édité par Harvard Business Review Press : il y a des chiffres, il y a des études, c’est carré.

Mais je n’ai pas trouvé ce que j’y cherchais.

Je m’attendais à ce qu’on passe plus de temps sur les grands scandales comme Enron, Madoff, Volkswagen. J’aurais souhaité qu’on rentre plus dans la psychologie, les trucs et astuces, les phrases précises des arnaqueurs.
Leurs attitudes pour éteindre les doutes.
Leurs réponses aux objections, quand ils sont sur le point de tomber et de se faire identifier.

A ce titre, le décryptage d’un scandale Madoff par Cialdini est bien plus enrichissant.

Pas une lecture que je vous recommande d’un point de vue business. C’est plutôt pour la culture générale, mais vous n’apprendrez pas à mieux faire tourner votre business avec ce livre.

Ce que je retiens du livre Fool Me Once

Ne tendez pas le bâton pour vous faire battre : maîtrisez vos process et votre comptabilité un minimum.
Ne déléguez pas tout à une seule personne de confiance.

Même si vous n’avez pas le budget ou le temps nécessaire, contrôlez le travail de votre comptable.
Demandez-lui des explications claires, sur toutes les lignes.
Ne laissez rien passer.

A mesure que vous vous structurez, mettez en place des process pour que le comptable soit contrôlé par d’autres personnes de son service.
Et malgré ces mesures de vigilance, n’oubliez pas que des arnaques en bande organisée sont possibles : même si le comptable 1 contrôle le comptable 2, attention à ne pas baisser votre vigilance.

Votre ami,
Sélim

PS : je vous invite à regarder ce décryptage d’une arnaque, point par point.